Vous rêvez de pouvoir partir en vacances sans réduire au néant vos efforts marketing ? Vous poser sur la plage, les doigts de pied en éventail, sans perdre des leads importants ? Mieux encore, vous rêvez de pouvoir attirer de nouveaux prospects, acquérir de nouveaux leads pendant que vous décrochez du quotidien ? Peut être est-il temps de passer à l’Inbound Marketing, cette stratégie qui permet d’attirer à soi les clients, même pendant vos congés.
Rappel : qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
L’Inbound Marketing est une stratégie marketing mise en place en réaction à une saturation des publicités dans notre quotidien et à l’émergence du Web 2.0, c’est-à-dire du Web où toutes et tous peuvent partager, publier et participer via les réseaux sociaux, les blogs, etc. Rien que sur Internet, on dénombre en moyenne plus de 10 000 publicités par mois et 100 par jour sur Facebook[1].
Ainsi, au lieu de pousser des messages publicitaires et de prospecter de manière active et intrusive, le but de l’Inbound Marketing est d’attirer à soi les prospects, de les retenir (ou de les nurturer afin de générer des leads), et enfin de les convertir en clients, voire en clients ambassadeurs, clients qui parleront de vous. C'est un marketing permissif (thank you, Seth Godin, dont vous devriez suivre le blog, en plus du nôtre): votre audience vous autorise préalablement à le contacter et à lui envoyer des informations.
Ce marketing est appelé également pull marketing, car à la manière d’un aimant, il va attirer le prospect, contrairement au push marketing (ou Outbound Marketing), qui va pousser au prospect publicités, mails ou sms.
L'Inbound marketing contourne plusieurs problèmes constatés avec l'Outbound Marketing :
- Un marketing générique : le même message est envoyé à tous, sans aucune personnalisation. Tous les destinataires ne seront donc pas forcément intéressés.
- Un marketing intrusif : les messages ou les publicités sont envoyées sans sollicitation en amont : les prospects croulent sous les emails et les spams.
- Un marketing autocentré : on ne parle que de soi et de ses produits. Le prospect va rapidement se désintéresser de nos messages.
[+] Et au fait : Inbound vs. Outbound, le match a-t-il vraiment lieu d'être ?
Pourquoi passer à l’Inbound Marketing ?
1. Parce que les comportements ont changé
Ce n’est pas un secret, les comportements des prospects ont évolué, que ce soit en BtoB ou BtoC. Aujourd’hui, lorsqu’un prospect rencontre un problème, ou cherche des informations par rapport à un besoin, il va aller sur Internet et faire une étude au préalable. Il va lire sur des forums ou des blogs, comparer son problème ou son besoin à ceux de ses pairs, faire une étude des différentes solutions disponibles sur le marché, et ce, en retardant le plus possible la rencontre avec un commercial. Le lead se fera de manière tardive.
Avec l’Inbound Marketing, vous allez rentrer beaucoup plus tôt dans le processus de décision du lead : vous ferez partie de ses recherches et de son étude. Vous serez inclus dans la partie décisionnaire, et cela va vous permettre d’échanger avec le prospect beaucoup plus tôt qu’il ne le prévoit à la base. Passer à l’Inbound Marketing, c’est s’adapter aux nouvelles méthodes de prospection.
Évidemment, plus le cycle d'achat est long - en B2B, par exemple, mais également en B2C sur des achats importants au coût élevé, plus l'inbound a du sens puisque vos contenus viendront asseoir votre marque comme experte dans son domaine tout en accompagnant le prospect dans sa réflexion et son avancée vers l'acte d'achat.
2. Parce que vos leads seront de meilleure qualité
Avec l’Inbound Marketing, les points de contact avec vos prospects seront vos posts de blog, vos réseaux sociaux, votre forum, etc. En résumé, ces points de contact seront choisis par vos prospects, ce sont eux qui auront cherché sur Internet et qui auront atterri de leur propre chef sur vos pages.
Vous saurez donc que ces prospects sont intéressés, se sentent concernés par ce que vous proposez. Ce qui ne sera pas forcément le cas avec des publicités qui toucheront plus en masse, mais de manière moins pertinente.
Le petit plus ? Optimiser votre pertinence en allant vous renseigner sur ce qui intéresse vos prospects : monitorer vos réseaux sociaux ou regardez sur Google Trends les requêtes les plus demandées sur les moteurs de recherche afin de toucher les bonnes cibles.
3. Pour avoir de meilleures relations avec vos prospects
Proposer des contenus de qualité va permettre d’aider et de conseiller le prospect, avant même de prendre contact avec lui. Ceci permettra de construire avec le lui des relations pérennes de confiance et de respect mutuel. De plus, la personnalisation du contenu envoyé dans la période de nurturing permet à la fois d’être moins intrusif et plus pertinent, mais également de mieux comprendre ce dont votre prospect a besoin. En utilisant du lead scoring, ou l’analyse marketing, vous saurez où en est votre prospect dans son propre tunnel de conversion.
[+] Et pour une stratégie de contenu adaptée, c'est par ici.
4. Pour améliorer votre image
Produire et offrir à vos visiteurs du contenu utile et de qualité va contribuer à construire une image d’expert ainsi qu’à augmenter votre visibilité sur le web dans votre domaine d’expertise. Vous serez ici dans une démarche de veille, de mises à jour constante de vos connaissances, et vous montrerez à vos prospects que vous êtes toujours en maîtrise des dernières nouveautés.
En marketing, on parle souvent d’influenceurs, comme le meilleur moyen de faire parler d’une marque ou d’une entreprise. On dénombre habituellement trois types d’influenceurs : la célébrité, l’influenceur expert (le professionnel du domaine, une personne qui aura une autorité dans ses propos puisqu’elle est considérée comme experte), et le micro-influenceur (une connaissance, quelqu’un dans votre entourage qui fera part d’une expérience ou qui vous donnera un conseil sur un de vos problèmes).
Avec l’Inbound vous pourrez vous positionner en tant qu’influenceur expert, et pourquoi pas, à l’aide d’études de cas ou de témoignages, laisser parler des micro-influenceurs sur vos réseaux.
5. Parce que l’analyse des retombées se fait en temps réel
Que ce soit via des articles, des posts, ou dans la partie nurturing avec le marketing automation, il est très facile de voir en temps réel les réactions et l’impact de vos contenus. Vous pourrez analyser combien de prospects auront lu ou téléchargé des documents, le taux d’ouverture ou de clics sur vos mails : autant de données objectives intéressantes à analyser afin d’orienter le reste de vos communications et de mieux comprendre vos prospects.
6. Pour ménager vos coûts et votre budget
Comme on peut souvent le lire, l’Inbound Marketing est avantageux en termes de coût, mais attention, il n’est pas pour autant gratuit ! La rédaction de contenu, pertinent et à haute valeur ajoutée prend du temps, ce qui n’est pas négligeable. Cependant, la majorité de votre budget sera concentrée sur cette production, afin d’attirer les prospects à soi, le reste sera automatisé et ainsi moins coûteux. De plus, on pourra laisser tomber les publicités coûteuses et peu ciblantes sur les médias de masse.
[+] Aller plus loin : les outils de l'inbound
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[1] Source : la SNPTV 2015, 60 millions de consommateurs, Page Faire & Secret Media
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