La mise en place d'une stratégie Inbound Marketing nécessite la mise en oeuvre de divers leviers et actions marketing, destinés à guider et faire avancer vos prospects dans son processus d'achat. Voici donc les éléments, les outils inbound marketing indispensables pour le succès de votre stratégie !
Phase 1 : Attirer des visiteurs sur votre site web
Buyer personas
Commençons par le commencement : il faut définir vos cibles.
Interrogez vos commerciaux pour connaître les questions les plus fréquemment posées par les clients et prospects. Mais vous pouvez également questionner vos clients pour mieux connaître les motivations qui les ont conduits à vous préférer plutôt qu’à préférer la concurrence.
[+] Toutes nos astuces pour construire vos personas
SEO
Une bonne stratégie Inbound commence avec une bonne stratégie SEO. Le parcours d'achat commence en effet bien souvent par une recherche en ligne pour trouver la réponse à une problématique. Il convient donc de choisir les bons mots-clés dans la création de ses contenus, afin qu'ils se retrouvent référencés en première page sur les moteurs de recherche.
Le laissez pas les choses au hasard et identifiez et recherchez en amont les mots-clés de longue traîne sur lesquels vous souhaitez faire référencer vos contenus et traitez le en profondeur - vous devez répondre à toutes les questions que se posent votre audience sur le sujet.
[+] La référence du référencement
Blog
Pourquoi le blog ? Parce que le blog vous permet entre autre
- de générer du trafic
- d'asseoir votre position d'expert dans votre domaine en publiant des articles répondant aux problématiques et aux questions que se posent votre audience.
- de convertir vos visteurs en leur proposant de s'abonner aux mises à jour
Le blog est une composante importante dans une stratégie de contenu, pierre angulaire de l'inbound marketing. Ne Cependant, ne publiez pas tout et n'importe quoi : si vous n'apportez pas de la valeur à votre cible, chaque publication sera comme une Les articles devront s’adapter au ton et au langage de vos cibles.
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Newsletter
Au sein de votre stratégie digitale, l’envoi d’une newsletter peut être un véritable plus. Bien entendu, l’envoi d’une newsletter suppose d’avoir déjà récupéré les adresses mails des internautes visés. Un CTA bien placé sur votre site, sur votre blog et/ou sur vos medias sociaux devrait vous aider.
Il s’agit, en fait, d’un outil qui va agir différemment selon la cible :
- Créer une relation avec vos clients potentiels. Grâce à cette newsletter, vous maintenez un contact avec eux et êtes ainsi susceptible de les conduire à un acte d'achat.
- Fidéliser vos clients actuels en leur faisant parvenir en avant-première des offres ou des invitations.
[+} Construire une stratégie de contenu
Réseaux sociaux
Les médias sociaux sont devenus incontournables et sont des leviers d'acquisition et de fidélisation très efficaces, à condition de les utiliser correctement. Promotion de vos contenus, publicités ciblées, engagement avec votre audience, social selling... Privilégiez les tactiques et réseaux qui servent le mieux votre activité, et sur lesquels vos personas vont effectivement chercher de l'information.
[+] Établir une routine Social Marketing
Publicité
Bien que l'inbound prône un marketing non intrusif, la publicité reste un levier de trafic non négligeable, à condition de bien cibler. Réseau Google Ads, LinkedIn, Facebook., mais également campagnes ciblées sur des medias spécialisés, sont autant de moyen de toucher une audience plus large... là aussi, misez sur les médias utilisés par vos buyer personas.
Privilégiez également une approche retargeting, en allant par exemple chercher des prospects ayant déjà manifesté un intérêt pour votre marque, vos produits ou vos services.
Site Web / Pages Web
Votre site web est votre première vitrine et se doit d'être alléchante. Mais ce serait dommage de s'arrêter là et de ne pas faire en sorte que votre visiteur entre et se ballade dans votre échoppe remplie de contenus intéressants et pertinents : votre site web doit également être un outil de vente. Et je n'entends pas par là un site e-commerce (bien que cela soit compatible), mais un véritable commercial, guidant vos visiteurs dans son processus d'achat.
Il faut donc, premièrement, soigner son référencement et, ensuite, soigner l'expérience de navigation : ergonomie, design, responsivité... Vos visiteurs doivent avoir envie d'aller plus loin que la page d'entrée !
[+] Mais avant de visiter votre site, vos prospects doivent le trouver
Phase 2 : Convertir vos visiteurs en leads
Si le visiteur franchit le porte de la boutique pour faire aussitôt demi-tour, vous allez regretter d'avoir passé des heures et investi tant de budget dans la décoration de la vitrine... L'objectif de cette phase de conversion et de transformer vos visiteurs en leads et de collecter les données qui vous permettront un suivi pertinent.
Call-to-Action
Le call-to-action (CTA) est un bouton d'appel à l'action (ou une image) qui redirige vers une page de destination afin d'accéder à un contenu ou à une offre en échange d'informations. Une page web sans appel à l'action est une page web perdue, une opportunité perdue. Le CTA doit être visible pour attirer l'attention du visiteur et suffisamment attractif pour lui donner envie de cliquer dessus.
[+] Pour créer des CTA efficaces
Landing page
La landing page, ou page de destination est la page sur laquelle votre visiteur arrive après avoir cliqué sur votre call to action. Restez sobre, il s'agit de convaincre votre visiteur de remplir le formulaire.
Vous pouvez maximiser vos chances en suivant ces quelques conseils : retirez le menu de navigation afin de ne pas lui donner détourner son attention, soignez l'aspect visuel (image) et le contenu de votre offre (bullet points, mise en forme... la valeur de votre offre doit sauter aux yeux !), et votre CTA (oui "Soumettre" ou "Envoyer" ont fait leurs preuves, mais soyez créatifs, votre taux de conversion vous remerciera).
[+] Des pages de destinations qui convertissent
Formulaire
Le formulaire est le point-clé de la transformation d'un visiteur sur votre site web en contact dans votre base de données. Posez les questions principales dont vous avez besoin pour qualifier votre base de données puis utilisez du profiling progressif afin d'obtenir des informations supplémentaires.
Phase 3 : Transformer vos leads en clients
Vous avez identifié des leads et avez leurs coordonnées, il faut à présent - idéalement - les convertir en client. Et dans cette étape, votre meilleur allié est votre outil de marketing automation ! Pourquoi ? Parce qu'il va vous permettre de maximiser vos chances de "conclure".
Lead Scoring
Certes, vous avez des leads. Mais celui qui a dit que tous les leads naissent égaux ne savait pas de quoi il parlait. Si votre équipe commerciale attaque à tout va, elle va vite s'éparpiller et réduire d'autant ses chances de convertir.
Le lead scoring est un système de notation permettant d'identifier les leads "chauds" et de les prioriser selon des critères prédéfinis.
[+] Tout savoir sur le lead scoring
Emails
Tous vos leads n'arriveront pas tout chauds et prêts à signer. Une stratégie de lead nurturing (en français maturation des leads ou mise en couveuse) vous permettra d'entretenir le contact avec les prospects encore peu avancés dans le cycle d'achat tout en instaurant une relation de confiance. Et l'email est un outil redoutable en ce domaine.
Envoyez du contenu pertinent à votre prospect et amenez le à comprendre comment votre produit ou votre service répond à sa problématique et peut l'accompagner dans ses défis.
Listes segmentées
Pour être efficaces, vos emails doivent être ciblés. Soyez sûrs de segmenter vos listes et d'adresser vos contacts en fonction de critères pertinents afin de leur proposer du contenu personnaliser. Pour bien segmenter, il est évidemment essentiel de bien connaître vos prospects. Vos buyer personas, mais également l'Ideal Customer Profile, peuvent vous aider.
Workflows
Il faut bien admettre que le scoring et l'envoi d'emails personnalisés sur des listes segmentés est beaucoup plus facile quand on est en mesure de les automatiser grâce à un outil de marketing automation. Le gain de temps sera non négligeable, et la plus-value certaine. Vous pouvez en effet automatiser la gestion du parcours client en fonction de l'engagement avec votre marque grâce à des workflows - et vous éliminer ainsi un certain nombre de tâches manuelles, chronophages, et répétitives.
Reporting
Vous devez pouvoir mesurer le résultats de vos efforts, et identifier les leviers les plus efficaces (et à l'inverse, ce qui ne fonctionne pas), les taux de conversion des leads en fonction des sources de trafic, de démontrer le revenu généré par vos efforts. Démontrer le ROI des actions marketing est souvent un défi, mais les outils de reporting intégrés à votre CRM ou solution de Marketing Automation doivent vous permettre de reporter en boucle fermée.
Phase 4 : Fidéliser vos clients
The deal is done ? Oui, mais non. Acquérir de nouveaux clients coûte près de 7 fois plus cher que de retenir ses clients actuels, aussi est-il préférable de faire en sorte de conserver ses clients. Alors comment fidéliser ?
Les outils des phases précédentes peuvent être exploités en phase de fidélisation : campagnes email automatisées pour prendre en main votre produit, contenus personnalisés sur votre site web, engagement sur les réseaux sociaux (combien de marques utilisent aujourd'hui les réseaux sociaux pour leur service de support)... L'essentiel est de continuer à leur offrir une expérience utilisateur hors du commun, et à leur apporter de la valeur ajoutée.
Note : cet article a été publié le 10 juillet 2017 et mis à jour pour la dernière fois le 11 mars 2021.
