Le Marketing Automation (=marketing automatisé) dans son sens large désigne l’ensemble des outils techniques permettant d’automatiser les campagnes marketing comme, par exemple, l’envoi d’emails personnalisés ou la publication sur les réseaux sociaux.
Il a pour objectif de :
- Simplifier, planifier et automatiser les posts de contenus, les campagnes de nurturing et la gestion des événements
- Suivre vos campagnes et produire les statistiques automatiquement pour vous permettre d’analyser les données
- Gérer les leads et les contenus liés
- Fidéliser les relations avec les prospects qui ne sont pas prêts à l’achat
- Renforcer les relations avec vos clients
Comment ?
Généralement lié au site Web de l’entreprise et/ou à ses pages sur les réseau sociaux, il peut être utilisé également dans le cadre de campagnes email marketing. Il traque et analyse le comportement des contacts pour leur proposer du contenu et un scénario adapté à leur expérience et leur historique.
Mais pourquoi le Marketing Automation ?
D’une manière pratico-pratique, le Marketing Automation est là pour aider des sociétés à faire croître leur chiffre d’affaires, en augmentant notamment leur efficacité opérationnelle. La réponse à la question “Pourquoi le Marketing Automation” est donc simple : pour gagner du temps et de l’argent - si vous souhaitez déployer une stratégie de marketing automation au sein de votre entreprise, cet argument sera sans aucun doute celui qui fera mouche auprès de votre directeur financier.
#1 - Gain de temps et d’argent
En effet, l’automatisation du marketing va permettre des économies de temps et d’argent sur 3 axes :
- Moins de ressources humaines : le marketing relationnel moderne nécessite que vous interagissiez avec vos prospects et clients de façon moderne, c’est-à-dire personnalisée, tant sur le message que sur leur avancée dans le cycle de vente. Sans automatisation du marketing, c’est soit tout bonnement impossible, soit excessivement coûteux en ressources salariales.
- Internalisation : la majorité des outils de marketing automatisé proposent des templates d’emails et de landing page pour vous aider à préparer vos communications. L’externalisation de la conception des assets n’est plus une nécessité. Cela permet non seulement de réaliser de substantielles économies, mais aussi de gagner du temps et de rendre votre société plus agile.
- Simplification des processus d’approbation et de conformité : pour les grandes entreprises, ou celles oeuvrant dans des secteurs très réglementés, l’envoi d’une campagne peut nécessiter plusieurs niveaux d’approbation. L’automatisation du marketing permet de simplifier et normaliser ce processus.
#2 - Simplifier, planifier et automatiser les posts/envois de contenus et la gestion des événements
Au-delà de la possibilité de créer ses éléments de campagnes en interne, les outils de marketing automation vous permettent également de paramétrer l’envoi de vos communications via des workflows. Vous pourrez y définir tout le parcours contact et l’adapter en fonction des actions qu’ils auront mené et les guider vers un contenu adapté à leur profil ou les réorienter vers de nouvelles campagnes de nurturing, les envoyer aux services commerciaux ou centre d’appels approprié. Le travail est effectué en amont de façon à ce que tout soit paramétré et que vous n’ayez plus ou très peu d’action manuelle à effectuer par la suite.
#3 - Mesurer et optimiser les investissement marketing
Affirmer que le marketing automation permettra de gagner du temps et de l’argent ne suffit pas. A un moment donné, il va falloir le démontrer. Pas de panique, la majorité outils de marketing automation vont vous permettre de mesurer et d’optimiser les investissements consentis. En effet, votre outil devrait vous permettre de :
- centraliser et enregistrer tous vos efforts marketing
- mesurer, tester et optimiser vos assets : telle landing page vs. une autre, telle offre vs. une autre… Vous serez en mesure de mesurer le succès et ainsi voir ce qui fonctionne à long terme
- prouver le ROI d’un programme : l’automatisation du marketing vous permettra de détecter quelles campagnes affectent directement le chiffre d’affaires
- impact sur le funnel : le marketing automation vous aidera à comprendre comment vos prospects avancent dans votre funnel
#4 - Suivre vos campagnes et produire les statistiques automatiquement pour vous permettre d’analyser les données
Ces outils génèrent automatiquement les statistiques de campagnes et les reports : taux d’ouverture, taux de clic, nombre de formulaires soumis, temps passé sur la page, Les zones les plus cliquées, etc… Toutes ces informations compilées permettent d’analyser la réussite d’une campagne, le succès d’une banner en ligne, l’intérêt pour un produit et de prendre ainsi les décisions appropriées : faut-il revoir le contenu, les délais de relance, la segmentation ?
#5 - Personnaliser votre communication
#6 - Gérer les leads et les contenus liés
La gestion de leads est l’étape entre la prospection et le processus de vente, elle rassemble les actions qui permettent de fournir aux commerciaux des prospects suffisamment mûrs pour être démarchés.
La gestion de leads englobe les étapes suivantes :
- Générer les leads : collecter les contacts via différents canaux : participation aux salons, campagnes inbound, prospection, offre de livre blanc et contenu via soumission de formulaire
[+] 5 stratégies d'acquisition client
- Qualifier les leads : obtenir les données de contact et éventuellement déterminer leur(s) centre(s) d’intérêt
- Scorer les leads : mesurer leur appétence
Un grand nombre des sois-disant “prospects” que vous générez ne sont pas de véritables acheteurs potentiels. Il faut donc les évaluer, sur des facteurs démographiques, mais également comportementaux, pour trouver les prospects les plus actifs et affichant des comportements indiquants qu’ils sont prêts à s’engager et à faire un achat.
[+] En savoir plus sur le scoring des leads
- Prioriser les leads : en fonction de leur score, déterminer quels leads sont les plus mûrs et les diriger vers les équipes commerciales appropriées.
- Fidéliser les relations avec prospects qui ne sont pas prêts à l’achat.
En moyenne, seuls 20% des prospects sont prêts à acheter lorsqu’ils arrivent sur un site pour la première fois. Bien menée, la fidélisation peut entraîner 50% de ventes en plus, avec un coût inférieur de 33% par prospect.
Concrètement, il s’agit du lead nurturing (selon votre appétence, plutôt oeuf ou poule, on peut traduire ça par “mise sous couveuse” ou “élevage de prospect” - nous, on préfère lead nurturing) : maintenir une relation marketing avec les contacts qui ne sont pas encore convertis en client pour maintenir leur intérêt et les amener à un futur acte d’achat
- Allocation de lead : diriger les contacts vers le commercial / service approprié
Cette étape d’alignement avec les ventes est essentielle. Dès que vous avez identifié un prospect actif, vous devez vous assurer que les ventes suivent rapidement, et de façon pertinente. L’intégration de votre plateforme de marketing automation avec votre CRM permet l’automatisation de ces processus grâce à la mise en place d’alertes, de recyclage des prospects et de SLA. Selon une étude Marketo, les sociétés ayant mis en place des processus de scoring des leads jouissent d’une productivité des ventes de 28% supérieure, et d’une croissance du chiffre d’affaire de 33% supérieure aux sociétés ne pratiquant pas l’évaluation des prospects.
[+] En savoir plus sur l'alignement Ventes / Marketing
- Fidéliser les relations avec vos clients
Le travail du professionnel du marketing ne s’arrête pas lorsqu’un individu devient client. En effet, dans beaucoup de secteurs, la valeur réelle s’obtient en renforçant les relations clients : up-sell, cross-sell, fidélisation, parrainage, etc. L’automatisation du marketing vous permet d'entretenir cette relation de manière personnalisée, et de développer la lifetime value de vos clients.
- Ne pas rester à la traîne : les chiffres divergent d’une étude à l’autre (pour un aperçu des différentes statistiques, c’est ici), mais la tendance est la même partout : de plus en plus d’entreprises, B2B comme B2C, se mettent au marketing automation. Les bénéfices sont nombreux, on l’a vu. Les challenges également - nous y reviendrons. Mais la croissance des entreprises dépend de leur capacités à évoluer et à s’adapter, et attraper le train en route sera toujours mieux que de le rater complètement.
En conclusion, passer au marketing automation ou faire évoluer votre solution actuelle est un processus qui peut sembler laborieux. L’investissement se fait sur le long terme mais les retombées sont bénéfiques tant économiquement que pour faire gagner du temps à vos équipes commerciales et marketing. Votre réputation et votre visibilité sur Internet s’en trouvent améliorées.
Si vous souhaitez franchir le pas et que vous avez besoin de conseil, n’hésitez pas à nous contacter pour que nous trouvions ensemble la solution la plus appropriée à vos besoins.
