Créateurs ou dirigeants de petites entreprises, notre article du jour s'adresse à vous et s'inspire de celui de LinkedIn, Effective Lead Generation Strategies for Small Business.
La génération de leads n'est en effet pas chose aisée : il faut attirer les bons visiteurs, les convaincre de vous laisser leurs coordonnées afin de pouvoir ensuite les nurturer et, à terme, en transformer certains en clients. Si le processus est "simple", dans les faits c'est parfois compliqué à mettre en place de manière efficace.
1. Créer du contenu engageant
Le contenu est roi, on le répète assez. Il est le pilier d'une stratégie d'inbound marketing.
Cela vaut pour les grandes entreprises comme pour les plus petites. Vous n'avez néanmoins pas nécessairement les mêmes ressources, humaines comme financières, d'une multinationale.
Qu'à cela ne tienne, il existe une multitude d'outils pour vous aider à mettre vos contenus en valeur, comme la solution SaaS Canva, qui fera de vous un designer hors pair, et propose une version gratuite ! Faire preuve d'originalité visuelle vous aidera à piquer la curiosité de vos prospects et à installer progressivement une identité visuelle pour établir votre marque.
Quant aux contenus eux-même, vous n'avez pas forcément besoin de partir de zéro. Si vous avez un blog, utilisez les posts ayant généré le plus d'engagement pour créer des contenus différents : livres blancs, infographies, vidéos...
2. Une distribution efficace
Vos contenus peuvent être dignes d'un Nobel de Littérature et de faire partie du Patrimoine Mondial de l'Unesco, si personne ne les trouve, vous ne serez pas plus avancés.
Vous devez en effet faire en sorte que vos contenus atteignent vos cibles au bon endroit et au bon moment (c'est à dire au bon moment dans le funnel d'achat).
Les médias sociaux sont évidemment des canaux à prendre en compte pour la distribution de vos contenus. Encore faut-il que vous ayez une véritable hygiène de vie réseaux sociaux car poster une fois l'an passera aussi inaperçu que ne pas poster du tout.
Le partage de contenu est une chose, mais vous aurez tout à gagner à songer à une stratégie de promotion payante (que ce soit sur le réseau Google Adwords, ou sur les réseaux sociaux, qui proposent tous des contenus sponsorisés).
Pour aller plus loin : Guide de la cartographie de contenu
3. L'Opt-In Email Marketing
Malgré la mauvaise presse qu'il reçoit parfois (oh, du spam, quoi) l'email marketing reste un levier très efficace. A condition de justement ne pas être du spam. Et c'est là que l'opt-in (ou inscription, pour faire simple) intervient.
Assurez-vous de ne communiquer qu'avec des personnes qui vous y ont autorisées. De toute façon, si vous ne le faites pas, vous êtes, depuis mai 2018, potentiellement hors-la-loi ;) Mais surtout, adresser une base de contacts qui a démontré un intérêt en s'inscrivant à une newsletter ou en téléchargeant un contenu sera bien plus efficace que de bombarder la Terre entière.
Et ce n'est pas parce que vos contacts vous ont signifié leur intérêt que vous devez leur envoyez TOUT ce que vous produisez. Personnalisez vos communications et segmentez !
N'oubliez pas d'offrir :
- une information de valeur ou une offre exclusive
- un call-to-action clair (lisez notre article pour créer des CTA efficaces)
- une page d'atterrissage afin que vos prospects puissent vous donner quelques informations en échange (point trop n'en faut, inutile de leur demander leur état civil complet)
- des boutons de partage sur les réseaux sociaux
- une page de remerciement à la soumission du formulaire
- la possibilité de se désinscrire dans vos emails
Vous pouvez également mettre en place des campagnes de nurturing sur le sujet abordé dans votre contenu à valeur ajoutée.
Pour ne pas rater vos campagnes emailing, consultez notre articles sur les bonnes pratiques de l'email marketing !
4. Mesurez vos performances
Ne pensez pas qu'une fois vos contenus créés et partagés, votre travail est terminé. La génération de leads est un travail en continu. C'est un cycle sans fin que vous vous devez d'affiner et d'optimiser en permanence.
Mesurez vos performances afin de pouvoir identifier ce qui fonctionne et le répéter, et ce qui ne fonctionne pas pour l'optimiser. Sortez autant que possible des sentiers battus (votre stratégie de l'an dernier, aussi efficace ait-elle pu être) pour tester de nouveaux leviers, de nouvelles tactiques, de nouvelles stratégies.
Jeff Pulvino, auteur de l'article sur LinkedIn, vous recommande de notamment mesurer :
- le Click Through Rate : il vous renseignera sur l'efficacité de votre call-to-action.
Il s'agit du nombre de clics divisé par le nombre total de vues (pour du PPC) ou d'emails envoyés (pour de l'email marketing). - le Taux de Conversion : vos prospects vont-ils jusqu'au bout de l'action (soumettent-ils votre formulaire) ?
Il s'agit du nombre de formulaires soumis divisé par le nombre total de visiteurs - le Time to Conversion : le temps nécessaire pour transformer un prospect en client.
- le Average Close Rate vous renseignera sur la qualité de vos leads
Besoin d'aide pour mettre en place une stratégie de génération de leads efficace ? Contactez nous !
