Le growth hacking est un concept très à la mode en ce moment, qui est sur toutes les bouches. Le concept est importé des États-Unis, et le mot apparaît en 2010 par Sean Ellis, le fondateur de growthhackers.com. Il a pour objectif de générer de la croissance pour l'entreprise et pour y parvenir on utilise l'AARRR, un outil assez proche de celui de l'inbound marketing.
Le Growth hacking, c'est quoi ?
Il s'agit d'un concept et d'ensemble de techniques qui visent à augmenter rapidement la croissance d'une entreprise. C'est donc une stratégie utilisée généralement par des start-up dans le but d'avoir rapidement un gros gain de croissance. C'est donc plus un état d'esprit, un moment de réflexion afin de démarrer de manière rapide et forte, à moindre coût. Une des caractéristiques du Growth Hacking et qu'il tente d'optimiser rapidement toutes les étapes du tunnel de conversion. Le principe est alors de se baser sur des tests très rapides afin d'assurer une amélioration en continu. Ce qui fonctionne bien, voire très bien est rapidement adopté, et automatisé. Ce qui ne fonctionne pas est mis de côté pour une amélioration, ou est abandonné.
Les étapes du Growth Hacking
Le principe est d'exploiter très rapidement ce qui fonctionne le mieux et pour le moins cher possible. Ce processus se réalise en plusieurs étapes :
- Identifier un potentiel de croissance
- Émettre une hypothèse
- Prioriser les tests
- Tester en condition réelles
- Analyser les résultats
- Automatiser, optimiser si c'est efficace, sinon abandon
Le principe : tester les marchés, les cibles et les réactions avant de lancer une innovation, afin de comprendre rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ainsi, on peut plus facilement s'adapter et rebondir afin d'être toujours dans la réactivité, à la manière de la méthodologie agile. Une mauvaise idée n'est pas grave, si elle est rapidement mise de côté : elle a été testée, et on sait dorénavant que cela n'a pas fonctionné.
Growth Hacking et pluridisciplinarité
La particularité du growth hacker est qu'il doit maîtriser ou au moins posséder des connaissances dans tous les domaines touchant au produit et liés à sa distribution. Il doit connaître les bases :
- du marketing
- de la communication
- du commerce,
- de l'analyse de données
- en réseaux sociaux
- en SEO
- en référencement
- en webdesign et expérience client.
Le growth hacking n'est donc pas une stratégie magique qui ferait décoller un business mais bien une réflexion globale sur son tunnel de vente et son parcours client. Si on parle de réactivité, il ne faut pas non plus négliger la créativité et la pluridisciplinarité qui sera à la base des idées qui seront testées.
Le funnel du Growth Hacking
Si vous ne savez ce qu'est un funnel, n'hésitez pas à consulter nos articles pour connaître, comprendre et utiliser le funnel. Le funnel du Growth Hacking est particulier :
- Acquisition : le but de cette étape est de diriger un maximum de prospects sur votre site, pour cela vous pouvez jouer sur plusieurs canaux d'acquisition : réseaux sociaux, le SEO, les ads, l'emailing, mais encore les techniques offline (flyers, salons). Vous pourrez ensuite utiliser un outil de mesure comme Google Analytics afin d'en savoir un peu plus sur la provenance de vos visiteurs.
- Activation : une fois le trafic amené, il faut faire passer vos contacts à l'action afin de transformer les visiteurs en utilisateurs.
- Rétention : les utilisateurs étant à présent trouvés, il faut les rendre actifs afin de les fidéliser et de les inciter à revenir vers vous. Il existe plusieurs méthodes pour optimiser le taux de rétention de vos utilisateurs : l'emailing ciblé est une des méthodes les plus utilisées pour relancer les utilisateurs mais aussi la publication de post ciblés sur vos réseaux sociaux, votre blog, etc.
- Recommandation : maintenant que vos utilisateurs sont fidèles à votre produit ou service, ils sont enclins à en parler autour d'eux et vont donc devenir de réels ambassadeurs pour votre entreprise. En effet, ils vont vous permettre d'accroître votre base d'utilisateurs et vont également générer du trafic, pour aider à cela, vous pouvez proposer des offres de parrainage ainsi que le partage social.
- Revenu : c'est le moment où il faut convertir vos utilisateurs en clients, c'est l'élément le plus important de votre point de vue puisqu'il assurera la viabilité économique de votre entreprise. Afin de déterminer votre prix, il faudra passer par des tests A/B pour savoir quelle est la valeur que les clients accordent à votre produit ou service. Vous pourrez après vous concentrer sur la croissance de votre chiffre d'affaires.
Quelques exemples de Growth Hacking :
Le Growth Hacking a été utilisé par de nombreuses entreprises connues aujourd'hui, telles que Airbnb, Facebook, Dropbox, Groupon, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Twitter, YouTube, etc.
Le basique : Hotmail
Cet exemple est l'histoire très souvent racontée, car elle relate une astuce qui paraît simple et qui a pourtant été très efficace.
En 1996, deux anciens de chez Apple décident de créer un nouveau service de mail, accessible de n'importe où sur le web. Seulement la croissance n'est pas là. Un des fondateurs décide alors faire une étude sociale et se rend compte que 80% des nouveaux inscrits le sont parce qu'ils ont entendu parler de ce service par un ami. Il décide alors de rajouter en bas de chaque mail, la signature suivante : « PS : I love you. Get your free e-mail at Hotmail ». Au bout de six mois, Hotmail a réussi à dépasser le million d'utilisateurs, et au bout d'un an et demi les douze millions d'utilisateurs !
Le principe ? Booster le "referral", c'est-à-dire hacker le fait que vos clients parlent de votre marque à d'autres. Ici, de manière systématique, votre client en parle à ses contacts.
Cette histoire vous rappelle quelque chose ? Oui, effectivement, Apple a totalement copié la technique quelques années plus tard, avec le fameux message "Envoyé de mon iPhone".
Le presque illégal : Airbnb
Au début d'Airbnb, la croissance était faible. Le site avait peu de trafic, et comme Airbnb est un service basé sur le principe de faire se rencontrer l'offre ET la demande, il était nécessaire d'améliorer le trafic en cours.
C'est alors qu'un des employés a une idée : poster toutes les annonces, avec une redirection sur Craiglist (une sorte de LeBonCoin américain), qui lui, a fort taux de trafic et de nombreux visiteurs. Le principe ? Hacker les visiteurs et le public de Craiglist et les attirer sur Airbnb. Profiter de la croissance de Craiglist. Bonne idée, certes, mais gardez à l'idée que Craiglist n'était pas vraiment au courant à l'époque...
Le social : Spotify.
Comment Spotify a réussi à percer ? En utilisant également un des sites ayant un très grand nombre de visiteurs, mais avec son accord : Facebook. Réseau social à l'époque, Spotify propose à Facebook la fonctionnalité suivante : les utilisateurs peuvent poster les musiques qu'ils écoutent en temps réel. À partir de là, des utilisateurs vont sur Spotify et le site décolle.
Conclusion :
Vous aviez déjà utilisé cette technique sans toutefois savoir comment la nommer ? Vous étiez en manque d'inspiration pour booster votre audience ? Dorénavant, vous savez ce que c'est et disposez de quelques exemples pour vous inspirer et pour booster vous aussi votre croissance !
Article publié le 8/03/2018 et mis à jour le 17/09/2020
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