Une base de données marketing, ça se construit, et ça s’entretient !
La collecte de contacts permet d’enrichir votre base quantitativement. Elle doit être réfléchie et adaptée pour favoriser l’engagement de vos contacts, leur qualification, et construire une base de données de qualité. Pour l’inbound marketing par exemple, deux choses comptent : un bon contenu, et une bonne liste de contact. Faire du très bon contenu, mais l’envoyer à une population qui n’est pas intéressée est aussi inutile que d’envoyer à une audience intéressée, un contenu sans intérêt. Voici une liste de conseils pratiques pour constituer une bonne base de données, ainsi que les raisons pour lesquelles il n’est vraiment pas conseillé d’acheter ou de louer des listes d’envoi.
Sur votre site web
Les formulaires sont un excellent moyen d'obtenir de nouveaux contacts (inscription à une newsletter ou un webinar, prise de RDV, demande d’informations ou de devis, téléchargement d’un livre blanc , etc...). Cependant, il ne faut pas demander pas trop de renseignements à vos prospects. L'adresse mail, le prénom et le nom, la compagnie (si BtoB) suffisent dans un premier temps.
Ajoutez un lien d’inscription Newsletter
Le lien d'inscription doit être visible par vos visiteurs sans être trop intrusif (pop-up, onglet contact, formulaires etc.). Si vous avez plusieurs newsletters, donnez à vos lecteurs la possibilité de sélectionner leurs centres d’intérêt, et la fréquence à laquelle ils souhaitent recevoir vos communications. Vos envois doivent cibler au mieux les sujets qui intéressent vos prospects mais également respecter leurs attentes.
Sur les réseaux sociaux
Une personne qui vous suit sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter ou LinkedIn montre un intérêt qu’il faut cultiver, l’objectif étant de l’intégrer à votre base de données. Faites la promotion de votre marque en proposant du contenu adapté à vos cibles, et redirigez les internautes vers le formulaire d’inscription à votre newsletter. Créez du rebond entre les canaux, c’est important ! C'est la logique d'une stratégie d'Inbound Marketing ayant pour but d'attirer les consommateurs vers le produit. (Jetez un coup d'œil à notre article sur le social selling)
Aller au-delà des collectes de contacts online
Au-delà des moyens de collecte en ligne, toutes les interactions avec les prospects peuvent être propices à la création d’une relation. Les salons professionnels, les conférences, les sites de vos partenaires ou même les points de vente sont autant de possibilités de captation d’adresses et de recrutement de nouveaux prospects.
Contrairement aux idées reçues, un grand nombre de contacts ne génère pas davantage d’activité. Optez plutôt pour une base de données de qualité, vos taux de clics seront plus fiables et révélateurs. C'est un travail sur le long terme, demandant de la rigueur, mais l'investissement en vaut la peine : une clientèle engagée, réactive et à votre écoute.
L’achat de liste de contacts est fortement déconseillé. La qualité de ces bases est difficilement vérifiable, certaines comprennent des adresses « spam traps » créées par les compagnies et les clients mail pour identifier les entreprises aux pratiques douteuses. Même sans « spam traps », vous risquez de vous adresser à des utilisateurs non intéressés, ce qui affectera vos résultats de campagnes (faibles taux d’ouvertures et de clics, cumulés à un taux de désinscription élevé) ainsi qu’à terme, la délivrabilité de vos emails qui auront plus de chance d’être identifiés comme spam par vos destinataires.
Il est aussi important de rappeler l’achat de base de données B2C (adresses email de particuliers) est interdit !
De plus, depuis mai 2018, le RGPD demande le consentement en amont des personnes concernées : ce que vous ne pouvez pas ou aurez du mal à obtenir si vous achetez une base de données déjà réalisée. Si vous voulez en savoir plus sur le RPDG, n’hésitez pas à lire notre article qui déconstruit les idées reçues sur le RGPD, un an après.
Constituer et entretenir sa base de données demande du temps et de la rigueur. Toutefois, les retombées marketing et commerciales en seront nettement améliorées. Ne vous laissez pas tenter par la facilité et foncez !